Le dinamiche di mercato nel settore energetico,cosi come in altri settori, di fronte alla globalizzazione e ai cicli negativi dell’economia, conoscono sistematicamente un incremento della competizione.
I tempi di reazione delle imprese sono costretti a brusche accelerazioni. Per “decidere” in questi contesti devi disporre di informazioni costantemente aggiornate; reputazione e competenze, conoscenza e consapevolezza del mercato, sono nuovi parametri che devi utilizzare per il confronto con la concorrenza.
Il ruolo della direzione commerciale è in evoluzione per adeguarsi ad un mercato sempre più veloce, informato ed esigente.
Le dinamiche introdotte oramai da alcuni anni, dall’approccio orientato all’attenzione della lead generation e al business generation tradizionale e/o digitale (sul web) stanno impattando fortemente.
In questo contesto è importante che il direttore commerciale abbia consapevolezza e visione su tali cambiamenti, al fine di poterne valutare il valore aggiunto in termini di efficacia ed impatto sul proprio business e decidere se percorrere queste strade prima dei propri competitors.
L’organizzazione della rete commerciale: organizzare, valutare, incentivare
Il modello organizzativo è uno degli elementi fondamentali da verificare e mettere in discussione nei momenti di forte cambiamento delle dinamiche di mercato: le scelte e le politiche adottate dall’organizzazione aziendale sino ad oggi possono essere inadeguate e risultare inefficaci e inefficienti.
In quest’ottica è importante valutare i punti di forza e i rischi legati alla scelta della tua rete vendita per verificare quale soluzione, tra struttura di vendita interna, esterna e/o mista, risponde maggiormente alle reali esigenze della tua azienda.
Una volta identificata la struttura, è importante organizzare il sistema di valutazione delle performance e il relativo piano di formazione e incentivazione oltre che le azioni di marketing interno o esterno e motivazionali.
Creare l’infrastruttura su cui basare un successo commerciale ripetuto: organizzarsi e definire la formazione e gli strumenti appropriati
Oggi, più che mai, tutti vogliono vendere, vendere, vendere.
Quindi tutti a cercare il venditore “che risolve”. Ma la chiave odierna del successo commerciale di un organizzazione è la capacità di replicare la vendita.
Non basta affidarsi a un “talento”. Il successo di un commerciale non si misura in base al numero di chilometri che fa. Il nostro mondo continua a cambiare.
Per avere opportunità di successo in questo mondo frenetico bisogna rendersi conto che la vendita non è un arte ma una scienza; o meglio a mio personalissimo parere è lo stretto connubio tra arte e scienza, e nella vendita, mentre l’arte è estemporanea, la scienza (anche se non esatta) permette continuità; come tutte le scienze, (affinché sia tale) non si può improvvisare o continuare a fare “quello che in altri momenti o con altri prodotti e/o servizi ha funzionato”.
Se di “efficienza energetica” parliamo, non vendiamo un prodotto e/o servizi ma semplicemente un risultato, un obiettivo finale e comune.
L’infrastruttura della ripetizione dei buoni risultati commerciale è una sola: organizzarsi, formazione adeguata e definire gli strumenti appropriati.
Angelo Ferraro 